世紀(jì)新能源網(wǎng)&PVMate，SNEC《光伏領(lǐng)袖（CEO&CTO）峰會(huì)》現(xiàn)場(chǎng)直播:

主持人：是一個(gè)重要的問題，現(xiàn)在有很多的討論，但是我們只關(guān)注CSP，你們對(duì)于這個(gè)CSP你們已經(jīng)投入了幾億元的投資，另外還有很多關(guān)于智能電網(wǎng)的投資，對(duì)于中國來說，智能電網(wǎng)應(yīng)該是現(xiàn)在最好的一個(gè)選項(xiàng)。
我們最后一個(gè)機(jī)會(huì)，就是讓聽眾來問問題。

提問：剛才你說交鑰匙工程，你們是怎么運(yùn)作的，向各個(gè)供應(yīng)商采購，然后自己組合，還是完全是交鑰匙。

Paul Sullivan：過去我們客戶想要差異化，客戶想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同，他們想找到解決方案幫助他們實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，所以工藝與工藝之間的訣竅是非常重要的，另外我們也發(fā)現(xiàn)另外一群客戶，他們發(fā)現(xiàn)交鑰匙的解決方案，有一些客戶給我們工具說我們自己來開發(fā)，另外一方面我們看到他們希望整個(gè)，比如說他們需要交給他們的配方，交給他們程序，讓他們自己做，還有一些客戶，他們希望我們提供設(shè)備，他們希望和其它的一些研究機(jī)構(gòu)合作，來開發(fā)這樣的流程，開發(fā)這樣的程序，然后自己作為程序的擁有者，所以我們有不同的客戶，對(duì)我們來說，重要的一點(diǎn)我們要和客戶一起合作，我們和很多的客戶都有密切的合作。客戶并不認(rèn)為和我們一起合作開發(fā)的技術(shù)會(huì)轉(zhuǎn)移給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也讓我們的客戶有這樣的放心，讓他們放心，我們和他們一起開發(fā)的技術(shù)不會(huì)轉(zhuǎn)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Yangang Andrew Xi：完全同意您的這個(gè)觀點(diǎn)，我想這完全取決于你的客戶，對(duì)于像韓華這樣的公司，他們想要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，在這種情況下這種交鑰匙的解決方案并不一定是非常好的解決方案，因?yàn)檫@樣他們會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然對(duì)二級(jí)三級(jí)的客戶他們?nèi)狈ψ约簝?nèi)部的研發(fā)能力，他們當(dāng)然希望得到更多的幫助，比如說他們想要得到交鑰匙的解決方案，對(duì)于晶硅的領(lǐng)域我認(rèn)為主要的技術(shù)驅(qū)動(dòng)力是由設(shè)備的供應(yīng)商，還有材料供應(yīng)商來驅(qū)動(dòng)的，所以設(shè)備和材料供應(yīng)商在當(dāng)中扮演了非常重要的角色，像設(shè)備的供應(yīng)商，還有材料供應(yīng)商他們扮演了非常重要的角色，他能夠幫助客戶提高他們的效率，這是一方面。另外一方面我們也看到整個(gè)行業(yè)也經(jīng)歷了一種成長中的煩惱，變得越來越成熟，我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的整合，我認(rèn)為我們經(jīng)歷過這樣的整合，我們會(huì)有一些這種一級(jí)的運(yùn)營商在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)，這些一級(jí)的運(yùn)營商他們會(huì)做的與眾不同。目前為止我認(rèn)為這樣的交鑰匙的解決方案也許并不像我們想的那樣大受歡迎。第二點(diǎn)我想強(qiáng)調(diào)的是，如果我們看下一代的技術(shù)，我認(rèn)為下一代的技術(shù)對(duì)我們的客戶來說是非常關(guān)鍵的，比如說一種新技術(shù)，比如說這樣電鍍的新技術(shù)，像這種新的電鍍技術(shù)，我們現(xiàn)在要看一下現(xiàn)在客戶真正需要的是什么？他們所需要全面的技術(shù)解決方案是什么？比如說這個(gè)設(shè)備供應(yīng)商A提供這樣的設(shè)備，材料供應(yīng)商B提供這樣的材料，他們給客戶，然后叫客戶自己來試用，客戶會(huì)問是不是你能夠和合作伙伴一起合作，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)來合作，把這樣的技術(shù)通過合作轉(zhuǎn)化成為大規(guī)模的生產(chǎn)，從設(shè)備的供應(yīng)商，從材料供應(yīng)商的角度來說，我們應(yīng)該和客戶進(jìn)行密切合作，我們必須要幫助客戶解決他們遇到的技術(shù)挑戰(zhàn)，只有這樣才能夠形成下一代的技術(shù)，只有這樣做我想客戶才能夠加速這個(gè)進(jìn)程，才能夠更快的降低這個(gè)成本，能夠盡早的實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)平價(jià)。

Peter Fath：我部分同意，部分不同意。首先我們看一下過去十年，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)也在經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)型，也就是說過去，我們認(rèn)為獨(dú)特的技術(shù)是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距的要素，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，我認(rèn)為現(xiàn)在 與眾不同的，大家都知道，也就是降低成本，生產(chǎn)卓越，我們必須要有新的創(chuàng)新來進(jìn)一步降低成本，還有市場(chǎng)和品牌技術(shù)也很重要。我們除了要有獨(dú)特的技術(shù)之外，我們必須也要有現(xiàn)實(shí)，要看清現(xiàn)實(shí)，我們整個(gè)行業(yè)變得越來越大，隨著產(chǎn)業(yè)越來越變大，要降低成本越來越難，有很多大的公司，大的機(jī)器制造商，我們想所有的這些市場(chǎng)玩家他們必須合作起來才能夠進(jìn)一步降低成本，如果你是，比如說電池的制造商，比如說你想要與眾不同地你想要通過技術(shù)與眾不同，我想如果你僅僅想依靠技術(shù)的話你會(huì)變得越來越?jīng)]有希望，我提出一個(gè)忠告，不要試圖獨(dú)資單槍匹馬的來跟別人競(jìng)爭(zhēng)，我們必須要有合作，我們必須打開門戶，要和別人一起分享技術(shù)，不要害怕這種技術(shù)的分享，機(jī)器的供應(yīng)商我們要注意這一點(diǎn)，我們必須要獲得技術(shù)，我們必須要和不同的制造商進(jìn)行合作，我們必須有分享的精神，新的點(diǎn)子必須要有分享。

還有在交鑰匙的項(xiàng)目當(dāng)中我其實(shí)看到了潛力，我也跟大家分享了一些整合的感念，我們認(rèn)為通過整合大的玩家會(huì)變得越來越大，他們的實(shí)力會(huì)越來越大，在兩天之前我們說過這個(gè)觀點(diǎn)，我們認(rèn)為能源其實(shí)是一個(gè)國家層面的責(zé)任，我們只能接受比較少數(shù)的幾個(gè)能源的供應(yīng)商，如果有別的國家能源供應(yīng)商，他們想進(jìn)入，對(duì)于這個(gè)國家總體來說是不太可能的，他們只能允許幾個(gè)少數(shù)外來的供應(yīng)商進(jìn)入，因?yàn)檫@對(duì)于國家能源安全是非常重要的，不管對(duì)于中東，北美來說，情況都是如此，整個(gè)國家都希望能源安全，還有尼日利亞他們希望開發(fā)自己的能源業(yè)，這是政府的需求，有人說他們并不知道宏觀的景氣，他們無法實(shí)現(xiàn)成本效益，這是我的一些想法。

Homer Antoniadis：我們也看到了，我們通過整合會(huì)看到很多的協(xié)同效應(yīng)，比如說設(shè)備的供應(yīng)商，材料的供應(yīng)商，還有客戶之間會(huì)有這樣的協(xié)同效應(yīng)，整合協(xié)力在今后會(huì)扮演越來越重要的角色，對(duì)材料的供應(yīng)商來說會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)于晶元的供應(yīng)商他們也會(huì)利用這樣的整合性，今后我們會(huì)看到有一些技術(shù)，這些技術(shù)會(huì)在行業(yè)當(dāng)中起到主導(dǎo)，像過去一樣，像晶硅的技術(shù)主導(dǎo)了十年，有一些技術(shù)持續(xù)一到兩年，持續(xù)兩年之后會(huì)有新的技術(shù)出現(xiàn)，問題是哪一種技術(shù)能主導(dǎo)，我們需要我們的專家給我們指明這個(gè)道路，當(dāng)然我們不能閉關(guān)自守，不能夠故步自封，如果關(guān)門造車永遠(yuǎn)不會(huì)成功，我們必須在電池方面，或者在組件方面，必須有這樣的合力，必須有這樣的合作，只有這樣才能不斷的降低我們的成本，現(xiàn)在有一些技術(shù)已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化，這些標(biāo)準(zhǔn)化能夠幫助我們降低成本。少數(shù)的幾個(gè)供應(yīng)商他們?cè)诮M件上面，或者在其它方面能夠做到非常高效，這個(gè)高效完全通過整合實(shí)現(xiàn)的。

Murray Cameron：今天早晨馬丁教授談到了薄膜，我們談到了晶硅，我們也談到了這個(gè)設(shè)備的供應(yīng)，我們談到了材料的供應(yīng)，我們也談到了最終用戶，我們也談到了路線圖，我們目前還有一些不確定的因素，就是我們通過怎樣的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)這個(gè)路線圖，我們也談到了很多，比如說如何降低成本，如何提升效率，我們知道會(huì)有這樣的創(chuàng)新，但是對(duì)于這個(gè)創(chuàng)新來說我們現(xiàn)在還不太清楚這個(gè)創(chuàng)新到底是什么，我們需要有這樣的聯(lián)合體，大家一起合作，在聯(lián)合體當(dāng)中齊心合力才能夠找到這樣的創(chuàng)新。

Chris Eberspacher：在PV行業(yè)的人你們是不是已經(jīng)遇到困難了，對(duì)于PV的制作上來說有兩個(gè)測(cè)試，我們需要有新的技術(shù)降低成本，提升效率，讓我們組件使用年限更長，但是我們現(xiàn)在時(shí)間不多了。我想漢華，我們是希望，我們是一個(gè)設(shè)備供應(yīng)商，我們并不僅僅是單純的設(shè)備制造商，我們提供的是整個(gè)系統(tǒng)，我們希望的我們組件能夠在整個(gè)工作當(dāng)中能夠生存的更長久的時(shí)間，我們主要看一下，我們必須要有很好的品質(zhì)動(dòng)畫，有的時(shí)候我們知道供應(yīng)商也會(huì)給其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨，所以我們必須從這個(gè)起點(diǎn)進(jìn)行這樣，在薄膜行業(yè)我認(rèn)為薄膜的設(shè)備供應(yīng)商他們?cè)谡麄€(gè)PV產(chǎn)業(yè)，它是希望在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)PV行業(yè)，對(duì)晶硅，我們認(rèn)為我們有設(shè)備的供應(yīng)商，這些設(shè)備供應(yīng)商在整個(gè)PV制造的細(xì)節(jié)當(dāng)中他們做了很多的工作，他們能夠提升很好的起點(diǎn)，任何的設(shè)備供應(yīng)商他們都必須提供這樣持續(xù)的系統(tǒng)，提供這種持續(xù)的合作，我們希望這種合作并不是局限的合作，我們必須有一種開放的思路才能夠與眾不同。

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